Πώς θα διαπραγματευτείς με κάποιον ο οποίος συνεχώς σου λέει όχι; Πώς θα καταφέρεις να μη χάσεις τον έλεγχο όταν συνομιλείς με ένα σκληρό αφεντικό; Πώς θα ηρεμήσεις έναν εξαγριωμένο πελάτη; Γεφυρώνονται τα χάσματα; Τι μπορείς να κάνεις για να μάθεις τους αληθινούς σκοπούς μιας εταιρίας που άλλα λέει κι άλλα εννοεί;
Το βιβλίο Getting Past No είναι η φυσική συνέχεια του άκρως επιτυχημένου πρώτου βιβλίου Getting To Yes (βλέπε εδώ). Είναι καρπός του William Ury (του περίφημου Harvard Negotiation Project) και πραγματεύεται τους τρόπους επικοινωνίας, αντιμετώπισης και χειρισμού δύσκολων ανθρώπων και απρόσμενων καταστάσεων. Είναι ένα σπουδαίο εγχειρίδιο διαπραγματεύσεων όταν όλα φαίνεται πως εξελίσσονται αρνητικά.
Ας πάρουμε, όμως, τα πράγματα με τη σειρά. Το βιβλίο Getting Past No είναι δομημένο σε πέντε ενότητες. Η πρώτη ενότητα καλείται “Don’t react”. Περιγράφει τις κινήσεις και τους τρόπους διατήρησης της ψυχραιμίας, της ψυχικής ηρεμίας και το πώς θα παραμείνει κανείς συγκεντρωμένος στους στόχους του. Η δεύτερη ενότητα λέγεται “Disarm your opponent”: απ’τη στιγμή που καταφέρνεις να διατηρήσεις την ψυχραιμία σου, στρέφεσαι στον άνθρωπο που έχεις απέναντί σου. Πρέπει να τον βοηθήσεις να ηρεμήσει, να τον αφοπλίσεις απ’τα αρνητικά του συναισθήματα. Δηλαδή να τον κάνεις να σε ακούσει.
Ακολουθεί στη συνέχεια η ενότητα “Change the game”. Εκεί, προσπαθείς να αλλάξεις το δρόμο της συζήτησης: απ’το άγονο μονοπάτι των εμμονικών θέσεων στη δημιουργική εξερεύνηση των ουσιαστικών συμφερόντων. Τέταρτη είναι η ενότητα “make it easy to say yes”. Αφού καταφέρεις να βάλεις τον αντίπαλό σου στη λογική της αναζήτησης των δημιουργικών τρόπων επίλυσης της διαφοράς, προσπαθείς να γεφυρώσεις το χάσμα ανάμεσα στα δικά σου και στα δικά του συμφέροντα.
Η τελευταία ενότητα ονομάζεται “Make it hard to say no” : συνήθως την τελευταία στιγμή προκύπτουν θέματα -φαινομενικά ασήμαντα- που όμως λίγο πριν το κλείσιμο της συμφωνίας φαντάζουν άκρως σημαντικά. Ο αντίπαλός σου πιστεύει πως μπορεί να κυριαρχήσει, να επιβάλλει τα δικά του ‘θέλω’ έστω κι αυτή τη στιγμή. Στο κρίσιμο αυτό σημείο, οφείλεις -χωρίς να τον κάνεις να νιώσει εχθρός σου- να απλώσεις δυναμικά κι αθόρυβα τη δύναμη της τακτικής σου και των επιχειρημάτων σου.
Η κύρια στρατηγική του βιβλίου ονομάζεται “the breakthrough strategy” και ο καταξιωμένος συγγραφέας William Ury την αναπτύσσει με απτό τρόπο, αναλυτική γραφή και με παραδείγματα σ’όλες τις ενότητες του βιβλίου, το οποίο κλείνει μ’έναν υπέροχο επίλογο που τιτλοφορείται “Turning adversaries into partners”. Οι διαπραγματεύσεις είναι τέχνη, είναι αγώνας, θέμα προσωπικότητας και τακτικής. Το Getting Past No μπορεί να σε βοηθήσει να αναπτύξεις τις δεξιότητές σου αλλά και ν’αυξήσεις τις πιθανότητές σου καθώς διαπραγματεύεσαι. Είναι ένα πρωτοποριακό βλβίο που αξίζει να διαβαστεί. Το site μας το συνιστά ένθερμα!
