Σου έχει συμβεί να αγωνίζεσαι για κάτι και να το προσπαθείς καιρό; Να το’χεις σχεδιάσει προσεκτικά , να δίνεσαι σώμα και ψυχή και στο τέλος να το πετυχαίνεις; Θέλω να θυμηθείς πώς ένιωσες τη στιγμή μετά την επιτυχία!
Οι διαπραγματεύσεις είναι μέσα στη ζωή μας. Είναι μέσα στην καθημερινότητά μας απ’τη στιγμή που θα ξυπνήσουμε ως τη στιγμή που θα πέσουμε για ύπνο τη νύχτα. Μπορεί να είναι κάτι απλό (πώς θα πας στη δουλειά, ποιος θα πάρει τα παιδιά απ’το σχολείο, κλπ), αλλά μπορεί να’ναι και κάτι περίπλοκο (η εύρεση εργασίας, ο σχεδιασμός ενός πλάνου στη δουλειά). Όπως και να’χει, ο τρόπος που διαπραγματευόμαστε έχει αποτελέσματα κι αντίκτυπο τόσο στην προσωπικότητά μας όσο και στην επικοινωνία μας με τους συνανθρώπους μας.
Ένα απ’τα πιο βασικά όπλα σε μια διαπραγμάτευση είναι το εναλλακτικό σχέδιο που έχουμε σε περίπτωση που ο πρώτος μας στόχος δεν επιτευχθεί. Στα αγγλικά αυτός ο όρος λέγεται B.A.T.N.A. (= Best Alternative To a Negotiated Agreement). Είναι η εναλλακτική μας επιλογή. Είναι ο καλύτερος τρόπος να ικανοποιήσουμε τα συμφέροντά μας και τους στόχους μας χωρίς τη συμφωνία του άλλου.
Να πούμε δύο παραδείγματα: Αν διαπραγματεύεσαι την τιμή για αγορά ενός ηλεκτρονικού υπολογιστή μ’έναν καταστηματάρχη, η εναλλακτική σου είναι να πας και να τον αγοράσεις από κάποιο άλλο κατάστημα. Αν διαπραγματεύεσαι με το παιδί σου για το άνω-κάτω δωμάτιό του, η εναλλακτική σου είναι να το καθαρίσεις μόνος σου.
Όταν διαπραγματεύεσαι, έχει μεγάλη σημασία το να έχεις και άλλη εναλλακτική. Ακόμα καλύτερα, το να έχεις περισσότερες από μία. Διότι, αλλιώς συμπεριφέρεσαι αν ξέρεις πως ακόμα κι αν δεν πετύχεις τον στόχο σου, έχεις και άλλα αξιόλογα σχέδια και αλλιώς αν αυτό που θες, δεν έχει καν εναλλακτική! Και, φυσικά, η ύπαρξη ή η ανυπαρξία εναλλακτικών επιλογών, επηρεάζει την ψυχολογία σου καθώς θα διαπραγματεύεσαι. Είναι, δηλαδή, ένα σύνολο από παράγοντες που μπορούν με τη σειρά τους να ωθήσουν σε εντελώς διαφορετικά μονοπάτια μια διαπραγμάτευση.
Μια καλή εναλλακτική συνήθως δεν υπάρχει έτοιμη. Πρέπει να τη δημιουργήσεις, να την φανταστείς στο μυαλό σου, να βάλεις την καρδιά σου να δουλέψει. Πρέπει να κάνεις θετικά βήματα, θετικές κινήσεις προς τη δημιουργία και την βελτίωσή της. Αν κάθεσαι κάτω από μια κερασιά μαζί με το άδειο καλάθι σου, δε γίνεται να περιμένεις να γεμίσει από μόνο του. Αν πουλάς ένα αυτοκίνητο, δε μπορείς να σταματήσεις να το δείχνεις σε άλλους πελάτες επειδή κάποιος σου είπε πως απλώς ενδιαφέρεται. Οφείλεις να ψάξεις και για άλλους πιθανούς αγοραστές.
Σαν κλείσιμο, αξίζει να αναφέρουμε πως η εναλλακτική μας είναι….η εναλλακτική μας. Την κρατάμε για λογαριασμό μας. Δεν την επιδεικνύουμε με την πρώτη ευκαιρία. Είναι κάτι σαν δικλείδα ασφαλείας. Οπότε η χρησιμότητά της είναι τεράστια όταν πραγματικά δούμε ότι δεν γίνεται με τίποτα να καταφέρουμε τον πρώτο μας στόχο παρόλο που έχουμε αγωνιστεί γι’αυτόν. Σε κάθε περίπτωση, αξίζει να θυμόμαστε πως οι επιλογές μας είναι σαν τα χρώματα. Δεν είναι μόνο μαύρο και άσπρο. Όρια παύουν να υπάρχουν. Μονάχα μια ατέλειωτη ποικιλία και εμείς είμαστε αυτοί που θα καθορίσουμε τα χρώματα, δηλαδή τις επιλογές μας.
