Ο ορισμός της διαπραγμάτευσης είναι απλός. Διαπραγμάτευση είναι η μέθοδος με την οποία οι άνθρωποι επιλύουν διαφορές. Σαν διαδικασία, αποτελείται από πέντε βήματα* τα οποία, εν συντομία, είναι τα ακόλουθα: 1. Προετοιμασία, 2. Συζήτηση, 3. Ορισμός στόχων, 4. Ανταλλαγή προτάσεων και αντιπροτάσεων, 5. Επίτευξη (ή όχι) συμφωνίας. Οι διαπραγματεύσεις είναι άλλες φορές επίσημες κι άλλες φορές ανεπίσημες.
Η καθημερινότητά μας βρίθει από περιπτώσεις διαπραγματεύσεων. Από τη στιγμή που θα ξυπνήσουμε ως τη στιγμή που θα κλείσουμε τα μάτια μας τη νύχτα διαπραγματευόμαστε. Είτε για πράγματα που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη αξία. Διαπραγματευόμαστε με τους γονείς μας, με τα μέλη της οικογένειάς μας, με τους συναδέλφους μας. Μάλιστα για τις διαπραγματεύσεις ακούμε τόσο συχνά στα μέσα μαζικής ενημέρωσης. «Η κυβέρνηση διαπραγματεύεται με το ΔΝΤ και τους θεσμούς για το τάδε θέμα».
Στο ευρύ κοινό, οι διαπραγματεύσεις έχουν έναν βαρύγδουπο και μονότονο χαρακτήρα. Για να περιγράψουμε την άποψη που πολλοί άνθρωποι έχουν, οι διαπραγματεύσεις είναι μια διαδικασία μηδενικού συνόλου. Καθορίζεις τι είναι αυτό που θέλεις, αυξάνεις κατά κάποιο ποσοστό τον πήχη των προσδοκιών και μετά ξεκινάς μια σειρά αντιπαραθέσεων κατεβάζοντας λίγο-λίγο τις απαιτήσεις σου ώστε, στο τέλος, να πετύχεις αυτό που αρχικά επιθυμούσες. Οχυρώνεσαι, δηλαδή, πίσω από τη θέση σου και απλά μπαίνεις σε ένα σκληρό παιχνίδι προτάσεων και αντιπροτάσεων ώσπου, αν όλα πάνε καλά, φτάσεις στο στόχο που έχεις θέσει. Και στο τέλος να μπορείς να πεις: «τον νίκησα».
Όμως, οι διαπραγματεύσεις είναι κι αυτές μια τέχνη. Τέχνη που μαθαίνεται, διδάσκεται αλλά και βιώνεται στην καθημερινή ζωή. Και έχει πολλές προεκτάσεις σε διάφορα επίπεδα. Είναι κάτι πολύ πιο ουσιαστικό και εκτείνεται σε αρκετά επίπεδα παραπάνω από το απλοϊκό «τον νίκησα» ή «χάσαμε». Γιατί, όμως, αυτό;
Οι διαπραγματεύσεις είναι μέρος της ζωής. Και στη ζωή πολλά πράγματα, είτε το γνωρίζουμε είτε όχι, συνδέονται μεταξύ τους και αλληλοεπηρεάζονται. Αν είσαι επιχειρηματίας και διαπραγματευτείς με άσχημο τρόπο και «κερδίσεις» έναν άλλο επιχειρηματία, αυτό μπορεί αργότερα να πλήξει την επιχείρησή σου και να σου κοστίσει σε επίπεδο φήμης ή ακόμη και σε επίπεδο εσόδων-εξόδων.
Στις διαπραγματεύσεις η ουσία είναι να πετυχαίνεις αυτό που επιδιώκεις εξετάζοντας τα συμφέροντά σου κι όχι τη θέση σου. Επίσης, έχει πολύ μεγάλη σημασία να είσαι προετοιμασμένος. Να μαθαίνεις να ακούς: είναι μεγάλη αρετή να μπορείς να ακούς. Πόσο μάλλον στην εποχή της βιασύνης που ζούμε όπου όλοι βιαζόμαστε να εκφραστούμε δίχως πρακτικά να επικοινωνούμε ειλικρινά και άδολα με τον συνάνθρωπό μας.
Διαπραγματεύομαι με κάποιον σημαίνει ότι δεν σπεύδω να επιβάλλω αυτό που θέλω. Το ρήμα ‘διαπραγματεύομαι’ ουσιαστικά σημαίνει πως αντέχω να περιμένω να ακούσω τι θέλει (και) ο άλλος να μου πει: ένα σύνολο από λεκτικά (=απόψεις του) και μη λεκτικά σημάδια (=κινήσεις σώματος, κλπ), ένα πακέτο συναισθημάτων. Η διαπραγμάτευση είναι μια ζωντανή προσπάθεια ανταλλαγής κόσμων και ότι από την προσπάθεια που καταβάλλουμε ο ένας για να δούμε τον ‘κόσμο’ του άλλου εξαρτάται και το αποτέλεσμα της ίδιας της διαπραγμάτευσης.
*Κάποιοι συγγραφείς και αναλυτές θεωρούν πως τα βήματα είναι τρία (με αρκετή δόση γενίκευσης βέβαια) κάποιοι άλλοι συμπυκνώνουν τα βήματα σε τέσσερα (θεωρούν πως το βήμα 3 ενσωματώνεται στο βήμα 4). Η ουσία, όμως, είναι εν τέλει η ίδια.
