Στην πολύ αξιόλογη ταινία του Steven Spielberg “Η γέφυρα των κατασκόπων”, ο καταξιωμένος ηθοποιός Tom Hanks υποδύεται τον Αμερικανό δικηγόρο και διαπραγματευτή James Donovan. Η ταινία είναι βασισμένη πάνω σε πραγματικά γεγονότα. Δεν την είχα δει, όταν πρωτοβγήκε στις ελληνικές κινηματογραφικές αίθουσες ούτε κάποιο trailer είχα παρακολουθήσει. Οπότε δεν ήξερα καν την πλοκή. Όμως, έπειτα από ενθουσιώδεις παραινέσεις φίλων και γνωστών, αποφάσισα να την νοικιάσω και να την παρακολουθήσω στο σπίτι μου ένα κυριακάτικο μεσημεριανό. Κι έμεινα απόλυτα ικανοποιημένος!
O Tom Hanks, με το αστείρευτο ταλέντο του, μ’έκανε να θαυμάσω την αληθινή δυναμική και τα όπλα που μπορεί να χρησιμοποιήσει ένας ικανός διαπραγματευτής μέσα σε εντελώς εχθρικές κι αντίξοες συνθήκες. Στο σενάριο της ταινίας καλείται, εν μέσω Ψυχρού Πολέμου, να διαπραγματευτεί τόσο με Ρώσους (της τότε ΕΣΣΔ) όσο και με εκπροσώπους της τότε Ανατολικής Γερμανίας για την ανταλλαγή του Ρώσου κατασκόπου Rudolf Abel (που κρατούνταν σε αμερικανικές φυλακές) με τον Αμερικανό πιλότο Gary Powers (του οποίου το αεροπλάνο είχε καταρριφθεί).
Στο άρθρο αυτό θα προσπαθήσουμε να ψηλαφίσουμε, να αναγνωρίσουμε και να σχολιάσουμε μερικές απ’ τις τακτικές, βασικές κινήσεις, συμπεριφορές και όπλα που χρησιμοποιεί ο Tom Hanks στην πλοκή της ιστορίας καθώς αυτή εκτυλίσσεται. (Συμβουλή: αν δεν έχεις δει την ταινία, μη συνεχίζεις την ανάγνωση του άρθρου αυτού καθώς περιέχει spoilers!)
Ο δικηγόρος James Donovan στο δεύτερο μισό της ταινίας καλείται απ’την CIA να μεταβεί στο Βερολίνο. Εκεί και αναλαμβάνει το ρόλο του διαπραγματευτή. Ρόλος δύσκολος έως επικίνδυνος (ακόμη και για τη σωματική του ακεραιότητα). Η διαπραγμάτευση αυτή, εκτός των άλλων, είναι cross-cultural, δηλαδή διαπολιτισμική. Αυτό σημαίνει μια παραπάνω ενδελεχή διπλή έρευνα: πρώτον, για να διαπιστώσεις πόσο το διαπραγματευτικό σου στυλ διαφέρει απ’αυτό της άλλης πλευράς (gap analysis) και, δεύτερον, να ψάξεις τυχόν ενέργειες ή πράξεις που ίσως προσβάλλουν την άλλη πλευρά, αποφεύγοντας έτσι κινήσεις που ίσως δυναμιτίσουν το κλίμα και την πορεία των διαπραγματεύσεων.
Στο ιστορικό της συγκεκριμένης διαπραγμάτευσης κρινόταν όχι μόνο η επιτυχία (ή μη) της ποθούμενης συμφωνίας. Ήταν στο προσκήνιο οι διακρατικές σχέσεις ΗΠΑ-ΕΣΣΔ: ήδη ήταν εξαιρετικά τεταμένες και με τον κίνδυνο ενός πυρηνικού πολέμου να πλανάται στον ουρανό και των δυο χωρών. Αυτά έπρεπε να τα λάβει υπ’όψη του ο James Donovan, o οποίος μέσα απ’τον φακό του Steven Spielberg, μάς παραδίδει ταχύρρυθμα και συμπυκνωμένα μαθήματα διαπραγματεύσεων.
Καθώς έβλεπα την ταινία, δε μπορούσα να μην ενθουσιαστώ απ’τη συμπεριφορά του Tom Hanks. Μου έκανε εξαιρετικά θετική εντύπωση ο τρόπος ομιλίας, η κίνηση των ματιών του, η στάση του σώματός του, το πότε άλλαζε τον τόνο της φωνής του, το πότε καθόταν, το πότε σηκωνόταν. Διαπραγματευόμαστε όχι μόνο με το στόμα μας, με τα λόγια μας αλλά και με την μη-λεκτική επικοινωνία μας: με τη στάση του σώματος, με τα μάτια μας, τα αυτιά, τα χέρια μας. Δηλαδή με όλο μας το σώμα. Στις διαπραγματεύσεις παίζουν το δικό τους ρόλο ξεχωριστό τα πάντα. Είμαστε συγκεντρωμένοι και μ’όλες τις αισθήσεις σε επιφυλακή.
Όπως φαίνεται κι απ’την “Γέφυρα των κατασκόπων”, ένας καλός διαπραγματευτής οφείλει να λάβει υπ’όψη του τρία βασικά αρχικά ερωτήματα: α) “πρέπει να διαπραγματευτώ”; β) “Τι είδους διαπραγμάτευση έχω: θέσεων ή συμφερόντων”; και, γ) “θέλω να επιλύσω μια διαμάχη ή να πετύχω μια συμφωνία”; Οι απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά θέτουν το βασικό πλαίσιο στο οποίο ο διαπραγματευτής θα κινηθεί. Δίχως αυτά, πλέεις σε αχαρτογράφητα κι άγνωστα νερά.
Οι συχνές ερωτήσεις είναι ένα ακόμη σημαντικό όπλο που οφείλει ένας διαπραγματευτής να χρησιμοποιεί. Ερωτήσεις κυρίως ανοιχτές (γιατί; Πώς; Πότε; Πού;) οι οποίες είναι πηγή πληροφοριών. Και, όπως είναι γνωστό, η πληροφορία είναι δύναμη. Έτσι, μαθαίνεις την άλλη πλευρά, αντιλαμβάνεσαι τι πραγματικά επιδιώκει απ’τις διαπραγματεύσεις, ποια είναι τα σημεία που μπορείς να πιέσεις ή να μην πιέσεις. Η ενεργητική ακρόαση είναι, επιπρόσθετα, ύψιστης σημασίας: να δείχνεις στον συνομιλητή σου πως τον ακούς, πως του δίνεις το δικαίωμα να σου πει αυτά που θέλει χωρίς να τον διακόπτεις. Κατ’αυτόν τον τρόπο, αναπτύσσεις (conversational intelligence)
Εξαιρετική βρήκα και την προσπάθεια του Tom Hanks να προσπαθήσει να στρέφει συνεχώς την προσοχή στο πρόβλημα καθεαυτό, όταν οι διαπραγματευτές της άλλης πλευράς (τόσο ο σοβιετικός όσο και ο Εισαγγελέας της Ανατολικής Γερμανίας) επέμεναν σε παράλογες απαιτήσεις τύπου “take it or leave it” προσπαθώντας να δώσουν στον Tom Hanks πως εκείνοι είναι στο τιμόνι της πορείας των συνομιλιών.
Παρατηρήστε τον τρόπο με τον οποίο ο Εισαγγελέας της Ανατολικής Γερμανίας βάζει ανθρώπους του να του τηλεφωνούν την ώρα των διαπραγματεύσεων, με το φακό να εστιάζει στα τέσσερα τηλέφωνα και τον υπερφίαλο Εισαγγελέα να αφήνει τον Tom Hanks να τον περιμένει για μία ώρα έξω απ’την αίθουσα. Κι όμως, ο πεπειραμένος Donovan βρίσκει τον τρόπο να μεταλλάξει όλο αυτό το θέατρο επίδειξης δύναμης (negotiation Jiu jitsu) και να το χρησιμοποιήσει προς δικό του όφελος καθοριστικά (βλ. το διάλογο με τον βοηθό του Εισαγγελέα έξω από την αίθουσα).
(συνεχίζεται)
